橙就定位方法理論“認知差異化+可視差異化+體驗差異化”體系 — 解析“Crocs”價值定位
Crocs (卡駱馳) 創立于2002年，是一家總部位于美國科羅拉多州的鞋履設計、生產及零售商，以Crocs品牌于市場上推出男款、女款及兒童款的舒適鞋款。2014年Andrew加入Crocs，成為品牌總裁，而后在 2017年成為 Crocs 首席執行官，當時該公司在試圖扭轉其“不夠酷”形象的過程中，經歷了一系列的挫折。作為 Crocs 品牌轉型的一部分Andrew果斷決定，重新聚焦經典洞洞鞋設計，并將 Crocs 所傳遞的品牌理念從舒適穿著感，擴展到個性化表達。
認知差異化：發現價值
Crocs以其獨到的設計與色彩，為消費者提供多種款式的鞋子，讓他們在舒適，多功能，以及輕松的生活風格上都能得到更多的選擇。在2010年，該品牌在亞洲市場提出了“Feel GoodRevolution”的營銷主題，以簡潔而直接的方式強調了Crocs一貫以來所堅持的舒適、活潑和有創意的品牌形象，同時也希望傳遞出一種在產品設計方面的突破和變化，讓更多的消費者可以在一年中享受到舒適和新穎的休閑生活的鞋子。
戰略定位
舒適、時尚、個性化的休閑鞋品牌，強調產品舒適度和實用性，同時注重設計和時尚感
市場背景
過去三年遠程辦公的興起，成為了拖鞋流行的時代大背景；如今的年輕人越發不在意外界的評價，以及將個人舒適放在首位的態度，更讓拖鞋成為了種自我解放的象征。
看重商品能否“悅己”和“社交興趣”，新青年的消費行為與社交已形成深度綁定關系，對于同好圈層的歸屬感是吸引新青年消費的重要因素對品牌而言，用興趣配對圈層，將產品設計與不同社交場景進行融合，將會使得產品在社群中形成更好的傳播效應，進一步打開新青年消費市場。
人群分析
客戶群較為廣泛，18-44歲的家庭主婦、孩子、戶外運動愛好者及醫護人員等。
這些消費者對于鞋子的舒適度和實用性有著極高的要求，他們更加注重品牌的性價比和品質保障
品牌名稱
Crocs 卡駱馳
品牌slogan
Come as you are 天生自在 強調Crocs的多樣性和包容性
可視差異化：創新價值
品牌標志
鱷魚頭，代表著品牌的野性、自由和力量
視覺海報
體驗差異化：放大價值
營銷策略分析
聯名營銷
2016 年設計師Christopher Kane在洞洞鞋上點綴上寶石，帶上了秀場
2018 年巴黎世家在時裝周上更進一步，給洞洞鞋配上了 10 厘米的厚底，重要的轉折發生在 2021 年，前 YEEZY 設計師與 Crocs 合作推出指紋洞鞋。這是 Crocs 首次允許設計師改變洞洞鞋的外觀，這次大膽嘗試成果顯著，社交平臺討論熱度高漲，二級市場價格水漲船高
利用聯名來為常規款造勢
光輪款作為新鞋型，曾在與倫敦獨立設計品牌 Lazy Oaf 聯名款中亮相。國內則是先在 9 月底與設計師品牌 SusanFang 合作，登上了倫敦時裝周。又出現在了10月與歐陽娜娜的第二波聯名款、7-Eleven 聯名款中國限定配色中。回顧Crocs的破圈一一先與時尚品牌聯名，貼上潮流標簽，再與明星和大眾消費品牌聯名，打開聲量和關注度
個性化營銷
而隨著千禧一代和Z世代步入青中年，吸引年輕人逐漸成了品牌新議題，這一時代變遷也為 Crocs 打開了應對爭議的新思路，2017年 他們從美丑之爭上升到價值理念，推出了 Come As You Are (天生自在)全球營銷活動，邀請年輕一代明星講述自我接納和保持真我的經歷。這次活動不但鼓勵人們穿自己舒服的鞋履，還強調要珍惜自己的特別之處，品牌核心也從舒適穿著拓展為個性化表達。這是從功能需求到精神需求的疊加，更重要的是，強調個性，為接軌時尚潮流，打入年輕人市場埋下了伏筆。
明星營銷
Crocs 與代言人的合作方式和重點其實有所變化。簽約金晨，主要落點在她從舞者到演員的轉型，描繪的是關于“我”的舒適贊禮，找尋內心深處的生活本能，勇于表達最真實的自我，重在品牌理念的傳遞。
與歐陽娜娜和白敬亭的合作則更進一步。先是與歐陽娜娜個人品牌 ROOM 1042推出限量聯名款，隨后與白敬亭服飾品牌 GOODBAI 三方聯名推出限量款，不僅是鞋花，在外觀上也有所改動。
產品策略
聚焦洞洞鞋，用一個產品線打穿不同場景
在2014 年，Crocs 明確提出精簡鞋類產品線。在橫向品類拓展上謹慎和克制，在縱向上打透，在經典洞洞鞋的基礎上不斷創新，用一個產品線打穿不同場景。加上絨毛變得適合冬天穿，加上厚底適合日常時尚穿搭，加上防滑和鞋套還能變身登山鞋。因為顏色和形狀結構都比較簡單，洞洞鞋可以融入各種場景。
產品與定價
定價區別常規款和特殊款
Crocs在定價上似乎也在與時尚品牌靠近。經典常規款售價在 300-400元之間，而云朵款、泡芙款、光輪款則分別為 639 元、739 元、879 元。
多變鞋花，踩中時髦趨勢
鞋花，是安插在洞洞鞋上的裝飾品，官方產品稱為智必星，Crocs 早在 2006年就收購了這一業務，強調個性化，而國內是在洞洞鞋逐漸時尚化后，才迎來了DIY熱潮。
Crocs品牌總結
運動拖鞋的出圈，拉高了消費者對拖鞋時尚度和舒適度的閾值，也吸引著時尚品牌開始認真關注起拖鞋這個品類，并促使了像Crocs、Birkenstock等休閑鞋履品牌的潮流化加速。
“丑拖鞋”們之所以能夠成為潮流，一方面與當代消費者對于閑適、實用、簡約單品的強烈需求脫不開干系，另一方面也得益于品牌在拖鞋功能性及時尚度上的不斷加碼，使得這一單品一改土味廉價的負面形象。
未來，拖鞋這一單品或將從休閑場合逐漸擴展到更廣闊的場景。國內拖鞋行業一直處于低端階段，中高端品牌較少，品牌化的拖鞋或將在競爭激烈的賽道中脫穎而出。
*部分圖文來源網絡，如有侵權請聯系管理員刪除
掃描二維碼分享到微信